Маркетинг на основе аккаунтов (ABM) — это маркетинг на целенаправленная стратегия B2B, которая концентрирует ресурсы на привлечении конкретных, высокоценных аккаунтов. Вместо того, чтобы забрасывать широкую маркетинговую сеть, ABM позволяет вам создавать индивидуальные кампании, которые доставляют персонализированные сообщения и контент вашим самым перспективным потенциальным клиентам и клиентам.
Основная предпосылка — рассматривать каждую целевую учетную запись как рынок одного. Глубоко понимая ключевых игроков, болевые точки и цели каждой учетной записи, вы можете формировать сообщения, которые напрямую резонируют с их конкретной ситуацией. Этот гиперперсонализированный подход способствует более эффективным маркетинговым расходам, более сильному вовлечению в продажи и более высоким показателям конверсии.
При интеграции со стратегией входящего маркетинга ABM усиливает свое воздействие. Входящий привлекает аккаунты в воронку, в то время как ABM заботится о них с точностью на протяжении всего пути покупки. Эта мощная комбинация ускоряет циклы продаж и увеличивает доход от ваших самых ценных аккаунтов.
Как превратить маркетинг, основанный на учетных записях, в лучшую маркетинговую стратегию для вашего бизнеса
Внедрение эффективной стратегии ABM требует тесного согласования маркетинга и продаж. Команды должны договориться об идеальном профиле клиента, разработать унифицированные инсайты по счету и организовать согласованные, адаптированные под счет взаимодействия по всем каналам и точкам соприкосновения.
Начало работы означает обеспечение поддержки руководства, создание специальной команды ABM, инвестирование в данные и инструменты, а также разработку процесса стратегического планирования счетов. Это включает в себя картирование ключевых игроков, определение индивидуальных кампаний и создание постоянно действующих потоков поддержки.
Хотя изначально это требует больших ресурсов, ABM приносит дивиденды, сосредоточивая усилия на счетах, нацеленных на максимальную рентабельность инвестиций. При эффективном выполнении он обеспечивает непревзойденную релевантность, которая создает доверие и дифференциацию на ваших самых важных рынках.
Ключевые аспекты ПРО включают в себя:
Концентрация ресурсов на ценных и перспективных счетах
Охват потенциальных клиентов на ранних этапах пути покупателя
Объединение отделов маркетинга и продаж вокруг одних и тех же целей
Сокращение длительных циклов продаж и повышение рентабельности инвестиций
Создание персонализированного опыта покупок для лучшего привлечения клиентов ,
построения отношений и роста бизнеса
Важно отметить, что Account-Based Marketing не работает изолированно – он разумно интегрирует компоненты из нескольких дополнительных стратегий, таких как входящий маркетинг, контент-мармаркетинг накетинг, автоматизация маркетинга и практики входящих продаж. Когда этот междисциплинарный подход успешно реализован, он усиливает эффективность ABM.
Ценность ABM очевидна для отраслевых аналитиков. Forrester прогнозирует, что к 2025 году большинство организаций B2B будут использовать ABM для определения, вовлечения, управления и измерения возможностей и отношений с клиентами. ABM находится на пути к тому, чтобы стать преобладающей корпоративной стратегией для оптимизации доходов от ваших наиболее ценных счетов.
К 2025 году большинство организаций B2B будут использовать ABM для определения, вовлечения, управления и оценки возможностей и отношений с клиентами.
– Forrester
Преимущества внедрения ABM
Маркетинг на основе аккаунтов (ABM) предлагает многочисленные преимущества для бизнеса, включая персонализированный маркетинговый подход, согласованность продаж и маркетинга, более короткие циклы продаж, более четкую окупаемость инвестиций и меньшее количество потраченных Библиотека телефонных номеров Ямайки впустую ресурсов. Сосредоточившись на ценных аккаунтах и предоставляя индивидуальный опыт, ABM может привести к улучшению отношений с клиентами, ускорению циклов продаж и наивысшей окупаемости инвестиций среди всех маркетинговых тактик B2B.
Основные преимущества принятия стратегии ПРО:
Персонализация : ABM позволяет напрямую персонализировать маркетинговые точки соприкосновения с ключевыми контактами в целевых аккаунтах, способствуя укреплению отношений с клиентами и улучшению качества обслуживания клиентов.
Согласование продаж и маркетинга : ABM согласовывает действия отделов маркетинга и продаж, позволяя им Стимулирование роста, ориентированного на доноров, с помощью HubSpot и сбора средств разрабатывать систему оценки и таргетинга на основе технологий, которые в настоящее время используются в компании, улучшая коммуникацию между отделами.
Ускоренные циклы продаж : ABM влияет на лиц, принимающих решения, еще до того, как они впервые общаются с отделом продаж, что приводит к сокращению жизненного цикла клиентов и ускорению циклов продаж.
Повышение рентабельности инвестиций : ABM обеспечивает четкие результаты и более высокую рентабельность инвестиций, чем любая другая маркетинговая стратегия, поскольку она фокусируется на Список адресов электронной почты cpa наиболее подходящих клиентах и генерирует больше лидов за те же маркетинговые затраты.
Эффективное распределение ресурсов : ABM обеспечивает узконаправленный маркетинговый подход и сокращает немаркетинг нанужные траты ресурсов, поскольку концентрирует усилия на конкретных ценных клиентах.
Основные преимущества принятия стратегии ПРО
Кроме того, ABM помогает предприятиям:
Оставайтесь актуальными среди ценных клиентов
Обеспечивать единообразный клиентский опыт по всем каналам
Повышение уровня вовлеченности
Повышение уровня удержания и лояльности клиентов
Обеспечить высококачественные лиды
Улучшение отслеживания и измерения
Масштабируйте свои усилия
ABM также положительно влияет на такие ключевые показатели, как:
Скорость продаж : кампании ABM увеличивают скорость за счет предоставления информированных потенциальных клиентов, находящихся на рынке.
Стоимость привлеченмаркетинг наия клиента (CAC) : кампании ABM генерируют больше лидов и больше дохода при тех же маркетинговых расходах.
Пожизненная ценность клиента (CLV) : кампании ABM фокусируются на наиболее подходящих клиентах, чтобы гарантировать, что клиенты останутся с вами надолго и потратят больше.
Средний размер сделки (СРС) : стратегии ABM могут привести к увеличению средней стоимости каждой продажи, совершаемой компанией.
В сочетании с входящим маркетингом ABM способен произвести фурор в вашем бизнесе, создавая более последовательный клиентский опыт и увеличивая коэффициент конверсии потенциальных клиентов в реальных.
Каковы ключевые компоненты стратегии ПРО?
Успешная стратегия маркетинга на основе счетов (ABM) требует четко определенной структуры, которая включает в себя согласование маркетинга и продаж , квалификацию счетов и подход к выходу на рынок. Ключевые компоненты эффективной стратегии ABM включают в себя:
Определение целей и метрик : установите SMART (конкретные, измеримые, достижимые, релевантные, ограниченные по времени) цели для вашей кампании ABM. Измеряйте успех с помощью метрик, таких как охват, вовлеченность и квалифицированные маркетинговые аккаунты (MQA).
Определение и приоритизация счетов : используйте такие критерии, как фирмографика, технографика, поведенимаркетинг нае! намерение и соответствие, чтобы определить и приоритизировать целевые счета. Собирайте, анализируйте и обновляйте финансовые и нефинансовые данные по этим счетам и их персонам.
Разработка контента и сообщений : адаптируйте персонализированные сообщения, контент и кампании к конкретным аккаунтам. Поймите болевые точки, потребности, цели и предпочтения целевых аккаунтов, чтобы создать персонализированный контент, который решает их уникальные проблемы.
Согласование команд по продажам и маркетингу : обеспечьте общее понимание целей! показателей, счетов, контента и сообщений между командами по продажам и маркетингу. Такое согласование позволяет эффективно персонализировать охват и развивать целевых членов комитета по закупкам.